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B2B vs B2C: ebbene sì, la sfida è di nuovo aperta.  

Si tratta di due titani che hanno certamente dei punti in comune ma anche elementi che li differenziano.  

Questa volta non ci limiteremo ad analizzarne caratteristiche e punti salienti. La nostra analisi parte da una domanda chiara: quali sono le principali differenze nella pubblicità sul web delle quali è necessario tenere conto nell’ambito di una strategia di paid advertising di successo.  

Elementi come contenuti, obiettivi, strategie e piattaforme possono avere un impatto considerevole nel decretare l’efficacia della pubblicità sul web.   

Che cosa si intende per pubblicità sul web in ambito B2B?

Gli utenti B2B (Business to Business) sono in genere grandi aziende che vendono i propri prodotti o servizi ad altre aziende. Solitamente la strada che porta verso la conversione – acquisti, iscrizione alla newsletter, visite al sito, richieste tramite il form di contatto – è piuttosto lunga, dal momento che il processo decisionale è fatto di più step e coinvolge spesso più soggetti.  

Nello strutturare quindi una strategia marketing B2B, è auspicabile concentrarsi sull’aspetto concreto e razionale, piuttosto che su quello emotivo. È necessario chiedersi in che modo le proprie soluzioni possano aiutare l’azienda nel raggiungimento degli obiettivi, rispettando la missione che sta alla base dell’intera strategia. 

 Quando si mette a punto una strategia di pubblicità sul web – specie sulle piattaforme social – è opportuno accertarsi che le campagne assicurino un consistente ROI (ritorno sull’investimento), evidenziando come il prodotto /servizio proposto contribuisca a risparmiare tempo e denaro.  

E la pubblicità sul web in ambito B2C? 

In questo caso, il soggetto della strategia marketing è il consumatore finale. Attraverso le campagne è necessario porre l’attenzione sui benefici del prodotto e sulle caratteristiche peculiari che potrebbero spingere l’utente alla conversione. A differenza della pubblicità sul web per B2B, la decisione d’acquisto si basa principalmente sull’emotività.  

È bene ricordare che l’utente finale è pigro: questo vuol dire che non si scomoderà a ricercare per ore le peculiarità del vostro prodotto. Se non trova ciò che lo attrae e che è in grado di soddisfare la sua necessità, andrà altrove. La chiave del successo, quindi, sta nell’attrazione emotiva e, attorno a questo, va costruita tutta la strategia marketing.  

Inoltre, a differenza del B2B, il processo d’acquisto è decisamente più breve : si parla di ore o al massimo di qualche giorno.  

Quali social media sono più adatti per una strategia B2B? 

Tendenzialmente gli utenti B2B e B2C utilizzano piattaforme social differenti. La distinzione è piuttosto netta ed è fondamentale per comprendere su quale social concentrare i propri sforzi e le proprie risorse.   

In ogni caso, vige una regola che rimane valida in entrambi i settori: bisogna essere presenti solo dove l’utente è più attivo.    

Certamente ci sono piattaforme che più di altre sono maggiormente indicate, ma anche sui social meno “blasonati” in questo ambito, è possibile fare la differenza. Se non altro, avreste di certo meno competitors.  

Ad ogni modo, LinkedIn rimane la scelta più frequente, soprattutto per obiettivi di lead generation. Twitter e Facebook guadagnano il secondo e terzo posto. Instagram invece si trova in fondo alla classifica.  

Tuttavia, per una strategia social che si rispetti, non occorre basarsi su una mera classifica d’uso: Instagram, ad esempio, grazie alla sua natura prettamente “fotografica” è in grado di offrire funzionalitá uniche, che per alcune tipologie di aziende possono rivelarsi imprescindibili.  

Niente pregiudizi quindi: serve solo aver chiaro quale obiettivo raggiungere.  

B2B vs B2C: la content strategy più efficace per la pubblicità sul web 

Dopo aver individuato la piattaforma social più adatta al proprio business B2B, occorre definire quali contenuti condividere e con quale scopo. B2B e B2C differiscono anche in quest’area, con i B2B che storicamente ottengono buoni risultati con un approccio informativo, mentre i B2C trovano successo con un tono più accessibile e divertente

Come chiarito in precedenza, le aziende B2B acquistano seguendo un processo logico e razionale piuttosto che emotivo.  

Quali tipi di contenuti scegliere?  

  • Contenuti informativi: whitepaper, infografiche, tutorial. Perfetti per attirare l’attenzione dell’utente e condurli nella parte alta del funnel di conversione.  
  • Risposte alle domande di settore: ciò vi renderà delle fonti autorevoli nel vostro settore, soprattutto se desiderate posizionarvi lato SEO. In questo caso creare contenuti che rispondo a keyword a coda lunga (composti cioè, da più parole), spingeranno traffico verso il vostro sito generando, probabilmente, delle conversioni.  

In ambito B2C invece, occorre ideare contenuti capaci di ispirare ed evocare emozioni positive. Lo storytelling è utile in questo senso: Usate le narrazioni per intercettare e mantenere l’interesse del consumatore. Raccontare una storia (sia in una singola iterazione che per tutta la durata della tua campagna) attrae gli utenti e vi avvicina a loro da punto di vista umano. Non tralasciare i visual: scegliendo immagini coinvolgenti per le vostre campagne, è più probabile che suscitiate una reazione emotiva, con il risultato che l’utente converta o memorizzi mentalmente il vostro prodotto per riferimento futuro.

Quali sono gli obiettivi per una campagna di social media advertising in ambito B2B e B2C?

Date le differenze in termini di contenuti, processo di vendita e piattaforma social, non è una sorpresa che B2B vs B2C differiscano anche negli obiettivi delle campagne social a pagamento. Comprenderli, vi aiuta a carpire le informazioni necessarie per progettare campagne social di successo. 

Quali sono gli obiettivi della pubblicità social per B2B?

L’intento di una campagna di social advertising in ambito B2B non si limita semplicemente alla vendita finale. Il suo successo sarà considerato tale se contribuisce a:  

  • Incrementare la consapevolezza del marchio 
  • Generare lead 
  • Definirbi come esperti del settore 
  • Contribuire alla crescita del brand 

Dal momento che, come abbiamo detto, il ciclo di vendita per i consumatori B2B è piuttosto lungo, brand awareness e lead generation sono tra gli obiettivi imprescindibili per una campagna efficace.  

In che cosa si distinguono dagli obiettivi della pubblicità social per B2C?

Mentre gli advertiser B2B definiscono la crescita e l’acquisizione di lead come parametri di successo, in ambito B2C si tende a dare valore alle vendite dirette e alle metriche interattive. Gli obiettivi da raggiungere in questo caso sono quindi:  

  • Engagement 
  • Like 
  • Follower 
  • Community 

Per il marketer B2C, queste interazioni indicano che i consumatori sono attratti dall’offerta e vogliono interagire con il brand. 

B2B vs B2C: best practice per una strategia pubblicitaria di successo 

Sebbene la strategia sia come un abito cucito addosso apposta per ciascun brand, ci sono alcune best practice per così dire “universali”, che è bene tenere a mente nella definizione delle campagne.  

Nel caso di un business B2B, un’ottima idea sarebbe quella di pensare a delle campagne multicanale, che comportano un consistente incremento del ROI, ma con un costo per lead contenuto. È poi importante definire degli obiettivi chiari e raggiungibili e avere un approccio data driven: solo l’analisi dei dati permetterà di stabilire se la campagna ha avuto successo o meno. È fondamentale inoltre ideare una strategia di content marketing efficace: si dice spesso che “Content is the King” e non c’é niente di più vero. Le campagne pubblicitarie danno visibilità, ma se i contenuti non sono creati sui bisogni e sulle necessità del target, sarà tutto inutile. 

Per quanto riguarda invece un business B2C, è importante tener traccia delle metriche di engagement, che aiutano a stabilire il successo o il fallimento della campagna:  

  • Traffico al sito 
  • ROI 
  • Qualità delle leads 
  • Fidelizzazione del cliente 
  • Tasso di conversione 

Un altro step altrettanto rilevante è testare quali campagne funzionano meglio con il proprio target e quali invece no: ciò aiuta a contenere il budget, focalizzandosi solo sul pubblico di interesse. In questo senso sono d’aiuto gli A/B Test: si lanciano contemporaneamente due annunci simili tra loro e quello che funziona meglio sarà indice di maggiore coinvolgimento da parte degli utenti. Ciò permette di definire con maggiore precisione il target di riferimento e di ideare di conseguenza, una strategia ottimizzata in termini di contenuti e visual.  

I business B2B e B2C hanno quindi un punto in comune: l’utente. Dategli quello che vogliono, quando vogliono e dove vogliono e raggiungere gli obiettivi prefissati sarà più semplice. Indipendentemente che voi vi rivolgiate ad un’azienda o all’utente finale.